Jika Anda menggunakan perangkat lunak CRM all-in-one, Anda akan melihat bahwa ada ratusan metrik penjualan B2C dan B2B yang dimasukkan ke dalam jalur penjualan Anda.
Sekarang, masing-masing metrik ini memberikan perspektif baru – tetapi selalu ada batasan untuk mengevaluasi semua metrik yang diperlukan untuk mengoptimalkan keterampilan manajemen jalur penjualan Anda.
Ini karena memantau terlalu banyak metrik dalam alur dapat dengan mudah membingungkan analisis tim Anda dan dengan cepat menjadi penghalang bagi pertumbuhan penjualan perusahaan Anda.
Selain itu, masuknya data dapat mengakibatkan miskomunikasi, membuat metrik tersebut tidak relevan dengan tujuan bisnis utama Anda.
Sebagai salah satu vendor perangkat lunak CRM penjualan pemenang penghargaan, kami telah menyusun daftar lengkap metrik B2C dan B2B untuk membantu manajer penjualan secara mendasar mengetahui apa yang perlu mereka pahami untuk mengetahui kinerja tim penjualan mereka saat ini dengan beberapa jalur penjualan dan kemudian menerapkan perbaikan untuk menemukan hasil yang tidak terduga dan pertumbuhan pendapatan yang cepat.
1. Peluang Baru Didapat
Ini adalah metrik utama dan paling penting untuk mengoptimalkan keterampilan manajemen saluran penjualan karena mengukur apa yang mendorong saluran penjualan tim Anda.
Ini karena mengetahui berapa banyak prospek dan prospek yang memasuki saluran Anda dan dari mana mereka berasal adalah kunci untuk menentukan apakah mereka berasal dari pemasaran atau aktivitas penjualan keluar lainnya.
Selanjutnya, manajer Anda akan memerlukan metrik paling penting ini untuk memahami keberhasilan perwakilan penjualan mereka di seluruh jalur pipa mereka dan kemudian menghitung banyak statistik penjualan penting lainnya berdasarkan itu.
Selain itu, metrik seperti peluang baru yang diperoleh memberikan wawasan tentang dominasi pasar merek Anda (jangkauan dan permintaan untuk penawaran Anda).
Akibatnya, sangat penting bagi manajer untuk memahami jumlah tepat peluang yang diperoleh dari semua saluran untuk mencapai pertumbuhan bisnis yang cepat.
2. Prospek Berkualitas
Metrik penting lainnya untuk manajemen saluran penjualan yang dapat dengan mudah menggambarkan keberhasilan tahap pertama dalam saluran penjualan Anda – berapa banyak peluang penjualan yang diperoleh anggota tim Anda telah berubah menjadi prospek yang memenuhi syarat?
Akibatnya, metrik ini, yang ditemukan di sebagian besar perangkat lunak CRM bisnis, memberikan wawasan yang tepat tentang kualitas upaya penjangkauan tim Anda karena lebih banyak peluang yang relevan dengan merek Anda dan penawaran menunjukkan pendekatan generasi prospek yang terfokus dan sukses.
Selain itu, metrik ini membantu bisnis memahami seberapa ketat dan efektif proses kualifikasi prospek mereka, karena jika Anda memenuhi syarat sejumlah besar prospek tetapi masih gagal mencapai tingkat kemenangan yang tinggi, Anda harus mempertanyakan apakah proses konversi prospek Anda saat ini cukup baik untuk diselaraskan dengan kriteria produk penting atau persyaratan kontrak perusahaan Anda.
3. Tingkat Kemenangan
Metrik yang kuat ini menggambarkan persentase atau jumlah kemenangan yang dicapai oleh perwakilan penjualan Anda berdasarkan peluang yang diperoleh dari pasar Anda.
Misalnya, jika tim penjualan Anda menghasilkan 50 peluang bisnis baru dan mengonversi 20 di antaranya, itu berarti Anda memiliki tingkat kemenangan 40% atau 2 dalam 5.
Memahami dan memantau pengukuran ini sekarang dapat membantu bisnis dalam merefleksikan keberhasilan (atau kegagalan) dalam jalur penjualan mereka, yang dapat digunakan sebagai KPI (Indeks Kinerja Utama) yang memotivasi bagi tim penjualan, membantu mereka untuk bekerja dan memberikan kinerja yang kuat dan konsisten. performa penjualan.
Selain itu, mengukur tingkat kemenangan secara konsisten dapat membantu Anda dengan cepat memahami jumlah peluang yang dibutuhkan bisnis Anda untuk memenuhi target penjualannya dengan bekerja mundur untuk memahami berapa banyak peluang yang diperlukan untuk dihasilkan oleh masing-masing tenaga penjualan setiap hari.
4. Konversi
Kita semua pernah mendengar bahwa memahami konversi antara setiap tahap saluran penjualan Anda dapat membantu Anda menghitung persentase prospek yang berpindah dari satu tahap ke tahap berikutnya.
Sebagai salah satu penyedia alat CRM Alternatif Salesforce, kami telah menemukan bahwa, meskipun umumnya mencapai tingkat konversi yang lebih rendah di awal jalur penjualan Anda, prospek yang benar-benar memenuhi syarat pada tahap pertama mencapai konversi 40-60% tarif.
Prospek yang maju ke tahap selanjutnya dari jalur penjualan, di sisi lain, memiliki tingkat konversi yang jauh lebih tinggi sekitar 80-90 persen karena prospek tersebut selanjutnya dikualifikasikan dan dipelihara menggunakan irama penjualan yang sesuai untuk ditindaklanjuti oleh bisnis Anda dengan investasi .
Akibatnya, secara konsisten memantau tingkat konversi saluran penjualan Anda (di tingkat tim dan individu) memungkinkan Anda untuk dengan cepat mengidentifikasi tahap saluran tertentu yang gagal memberikan hasil yang diinginkan, memungkinkan Anda untuk segera menerapkan perubahan dalam strategi penjangkauan Anda dan konten untuk mencegah kerugian lebih lanjut dalam pertumbuhan pendapatan berikutnya.
5. Pendapatan/Ukuran Kesepakatan
Pengukuran pendapatan tidak diragukan lagi merupakan metrik penjualan yang paling penting dalam perangkat lunak CRM karena memberikan langsung ke target pertumbuhan bisnis apa pun.
Namun, sebagai manajer penjualan, Anda harus selalu melihat melampaui jumlah pendapatan yang besar dan mempertimbangkan ukuran kesepakatan untuk mengevaluasi dengan tepat strategi penjualan yang telah Anda terapkan untuk pertumbuhan bisnis.
Akibatnya, cobalah untuk mempertimbangkan aspek-aspek penjualan berikut:
Berapa banyak pendapatan yang dihasilkan setiap transaksi yang dikonversi dalam jalur penjualan Anda?
Apa perbedaan utama antara transaksi bernilai tinggi dan bernilai rendah?
Jenis investasi, waktu, dan upaya apa yang diperlukan untuk menutup transaksi yang lebih besar?
Ini karena, meskipun satu metrik seperti pendapatan menggambarkan pendapatan total yang diuntungkan oleh bisnis Anda, wawasan ini tidak membantu meningkatkan keterampilan manajemen saluran penjualan pada tingkat yang terperinci, dan dengan demikian memahami ukuran ukuran transaksi Anda adalah metrik penting untuk meningkatkan perolehan pendapatan dan mendorong strategi penjualan di masa depan untuk meningkatkan efisiensi saluran pipa dari waktu ke waktu.
6. Nilai Pesanan Rata-rata
Metrik penting lainnya untuk manajemen saluran penjualan yang dapat dengan mudah menggambarkan keberhasilan tahap pertama dalam saluran penjualan Anda – berapa banyak peluang penjualan yang diperoleh anggota tim Anda telah berubah menjadi prospek yang memenuhi syarat?
Akibatnya, metrik ini, yang ditemukan di sebagian besar perangkat lunak CRM bisnis, memberikan wawasan yang tepat tentang kualitas upaya penjangkauan tim Anda karena lebih banyak peluang yang relevan dengan merek Anda dan penawaran menunjukkan pendekatan generasi prospek yang terfokus dan sukses.
Selain itu, metrik ini membantu bisnis memahami seberapa ketat dan efektif proses kualifikasi prospek mereka, karena jika Anda memenuhi syarat sejumlah besar prospek tetapi masih gagal mencapai tingkat kemenangan yang tinggi, Anda harus mempertanyakan apakah proses konversi prospek Anda saat ini cukup baik untuk diselaraskan dengan kriteria produk penting atau persyaratan kontrak perusahaan Anda.
7. Panjang Siklus Penjualan
Lamanya pembelian adalah fitur pembeda di perusahaan B2B (Business to Business). Hal ini disebabkan oleh fakta bahwa dalam banyak skenario penjualan B2B bernilai tinggi, siklusnya dapat bertahan lebih dari satu tahun.
Akibatnya, panjang siklus penjualan merupakan metrik penting karena setiap strategi penjualan yang sehat harus mencakup jalur penjualan pendek atau menengah.
Sekarang, jangan menganggap ini berarti bahwa Anda harus bertujuan untuk menutup penjualan Anda pada panggilan pertama. Namun, menyeret calon prospek melalui banyak tahapan yang tidak perlu dalam jalur penjualan dapat menghambat kesuksesan, karena pembeli potensial mungkin bosan dan terganggu, atau bahkan dibajak oleh pesaing di pasar.
Akibatnya, adalah bijaksana untuk mengukur panjang siklus penjualan Anda untuk memahami efektivitas keterampilan manajemen saluran penjualan Anda, dengan mempertimbangkan tahapan yang digunakan untuk memastikan bahwa proses penjualan Anda dioptimalkan untuk hasil penjualan terbaik dalam jumlah sesingkat mungkin. waktu.
8. Kecepatan Penjualan
Setelah memperhitungkan semua metrik saluran penjualan yang disebutkan di atas, metrik ini memberi tahu bisnis berapa banyak pendapatan yang dihasilkan oleh tim penjualan Anda setiap hari.
Seperti yang dinyatakan sebelumnya, beberapa penjualan B2B membutuhkan waktu yang sangat lama untuk terwujud, jadi mengukur kecepatan penjualan membantu bisnis memahami nilai upaya harian tim penjualan mereka.
Ini karena kecepatan penjualan yang tinggi menunjukkan bahwa perusahaan Anda mampu menghasilkan pendapatan dalam jumlah besar dalam waktu singkat – kombinasi yang unggul untuk bisnis apa pun di pasar saat ini.
Meskipun keterampilan manajemen saluran penjualan Anda tidak sepenuhnya bergantung pada kecepatan penjualan, kami sarankan untuk memeriksa angka ini secara teratur untuk memastikan bahwa tim penjualan Anda memaksimalkan waktu mereka dan secara teratur mengikuti petunjuk dalam saluran penjualan mereka untuk memberikan hasil yang kuat.
9. Pengembalian Investasi
Metrik yang terakhir dibahas, kecepatan penjualan, juga membantu bisnis dalam menentukan ROI mereka.
Ini karena, di dunia saat ini, penjualan B2B dapat menjadi semakin mahal, karena perwakilan penjualan saat ini menggunakan lima solusi perangkat lunak penjualan yang berbeda, seperti platform perangkat lunak otomatisasi, alat CRM berbasis cloud, dan bahkan solusi perangkat lunak manajemen saluran penjualan pihak ketiga, untuk menyediakan bisnis yang ditingkatkan untuk perusahaan mereka.
Akibatnya, mengukur ROI membantu bisnis dalam menentukan berapa banyak pendapatan yang hilang atau diperoleh dari pengeluaran anggaran mereka.
Misalnya, jika sebuah perusahaan berinvestasi dalam solusi CRM yang mudah digunakan atau alat manajemen saluran penjualan baru, wajar jika teknologi pertumbuhan bisnis yang baru diperoleh akan membawa manfaat yang tidak terduga bagi perusahaan; jika tidak, tim mereka harus bekerja lebih keras untuk memulihkan anggaran yang hilang.
Sekarang, mengukur ROI penting tidak hanya untuk mengamankan jalur pipa yang optimal, tetapi juga untuk setiap departemen dalam bisnis apa pun, karena tanpa mengamankan ROI yang tepat, semua bisnis akan berjuang untuk menghasilkan pendapatan yang cukup untuk mendorong pertumbuhan bisnis yang ditargetkan.
10. Tingkat Retensi Pelanggan
Apakah Anda percaya bahwa setelah saluran penjualan Anda berhasil mengubah peluang menjadi pelanggan, tugasnya selesai?
Meskipun hal ini mungkin tampak benar dalam praktiknya, penting untuk diingat bahwa proses manajemen saluran yang memengaruhi penjualan juga memengaruhi retensi.
Hal ini disebabkan oleh fakta bahwa strategi penjualan yang dijalankan dengan baik tidak hanya menghasilkan pelanggan yang loyal tetapi juga meningkatkan nilai seumur hidup mereka dengan perusahaan.
Ini berarti bahwa jika Anda mempertahankan pelanggan yang sudah ada, mereka akan membelanjakan lebih banyak untuk merek Anda, memberi perusahaan Anda aliran pendapatan yang konsisten yang dapat diandalkan.
Akibatnya, memahami CRR atau keberhasilan retensi membantu mendorong lebih banyak penjualan baru ke dalam alur, yang tidak hanya menghasilkan pelanggan baru tetapi juga membuat pelanggan yang sudah ada meminta lebih banyak.
Kesimpulan
Jadi, jika Anda ingin meningkatkan hasil penjualan Anda, mengapa tidak menggunakan metrik manajemen saluran penjualan ini, yang tidak hanya dapat membantu perusahaan Anda memperoleh pemahaman yang sangat berharga tentang bisnis Anda, tetapi juga mendorong peningkatan yang berdampak yang dapat memungkinkan keberhasilan dalam penjualan dan pertumbuhan pendapatan.