Dalam bisnis, semua tenaga penjualan ingin mengakhiri bulan mereka dengan nada tinggi dengan merayakan kemenangan mereka. Sayangnya, sebagian besar bulan-bulan wiraniaga berakhir dengan rasa kekecewaan total, penuh dengan penyesalan yang mendalam, dan mereka sering diganggu dengan tantangan yang memengaruhi kinerja dan hasil mereka dari bulan ke bulan.
Masalahnya di sini adalah bahwa sebagian besar perwakilan penjualan mengabaikan tantangan penjualan ini dan terus menjual, yang mengarah pada hasil penjualan yang sama buruknya dari bulan ke bulan.
Kami telah memperhatikan bahwa tidak ada tenaga penjualan (bahkan yang berkinerja terbaik) yang kebal terhadap tantangan penjualan, tetapi perbedaan antara tenaga penjualan berkinerja terbaik dan anggota tim lainnya adalah bahwa orang yang berkinerja terbaik dalam penjualan mengatasi tantangan penjualan mereka daripada mengabaikannya. .
Akibatnya, sebagai salah satu vendor terkemuka alat CRM penjualan, kami telah menyoroti beberapa tantangan paling umum yang dihadapi perwakilan penjualan saat menjual penawaran mereka dari jarak jauh, serta solusi yang diperlukan untuk mengatasinya selama masa COVID yang berkepanjangan ini.
Tantangan dan Solusi Penjualan Umum
Bersaing Dengan Pesaing
Di era saat ini, terutama mengingat pandemi COVID-19 dan krisis ekonomi global, semua pasar di seluruh dunia telah berubah menjadi medan pertempuran di mana merek dan bisnis melakukan segala daya mereka untuk mengungguli pesaing terdekat mereka.
Akibatnya, sebagian besar perusahaan yang masih bertahan di pasar yang terkena dampak COVID ini mencoba berbagai strategi untuk menarik pelanggan mereka, mulai dari menawarkan gratis hingga menurunkan harga, di mana pembeli potensial memanfaatkan peluang tersebut dan menggunakannya sebagai tameng untuk mendapatkan produk dan layanan mereka. dengan harga yang lebih murah dari sebelumnya.
Akibatnya, sebagian besar tenaga penjualan mendengar pernyataan seperti "[X Competitor] menawarkan langganan gratis selama tiga bulan untuk layanan mereka." atau "[Pesaing Y] menjual produk mereka dengan harga yang jauh lebih rendah."
Ketika dihadapkan dengan jawaban seperti itu, sebagian besar tenaga penjualan menjadi kosong atau membuat keputusan gegabah yang melemahkan dan menyabot keuntungan mereka.
Solusi
- Setelah melakukan analisis kompetitif yang mendalam terhadap merek dan penawaran pesaing Anda, petakan kelemahan dan kekuatan mereka.
- Periksa bagaimana merek Anda berbeda dari pesaing dan jelaskan hal ini kepada pelanggan potensial.
- Bagikan kesaksian pelanggan dan studi kasus tentang pelanggan yang puas dan setia yang memilih penawaran Anda daripada pesaing.
Kurangnya Waktu Untuk Menjual
Setiap hari, sebagian besar perwakilan penjualan memiliki daftar tugas yang panjang. Tenaga penjualan harus menyelesaikan banyak tugas dalam sehari, mulai dari mengumpulkan informasi tentang calon pembeli hingga menyusun email penjualan dan memperbarui catatan di alat CRM yang mudah digunakan.
Lebih jauh lagi, jika segala sesuatunya tidak teratur, lebih banyak waktu yang terbuang untuk mencari informasi yang sesuai, dan akibatnya, tenaga penjualan sering mengeluh karena tidak memiliki cukup waktu untuk fokus menyusun strategi dan menjual penawaran mereka.
Solusi
- Untuk menempatkan sebagian besar tugas Anda pada autopilot, gunakan alat Sales Force Automation (SFA) yang ditemukan di sebagian besar solusi CRM.
- Gunakan alat pengembangan bisnis yang menawarkan fitur pengayaan profil untuk menemukan informasi penting tentang prospek Anda yang diambil secara otomatis oleh perangkat lunak.
- Alih-alih menyusun setiap email satu per satu, buat dan gunakan kembali template email.
- Dengan menggunakan laporan penjualan, lacak aktivitas penjualan Anda, lalu prioritaskan tugas Anda untuk hari itu.
- Pilih solusi CRM all-in-one untuk melacak semua data terkait pelanggan Anda daripada mencoret-coretnya di atas kertas dan buku catatan.
Menemukan Tanggapan Dari Prospek
Sebagian besar tenaga penjualan menghadapi tantangan ini terlalu sering, di mana sebagian besar calon pelanggan berhenti merespons setelah beberapa kontak awal, membuat tenaga penjualan kehilangan motivasi karena diamnya prospek mereka.
Dalam skenario ini, perwakilan penjualan sering kali mengabaikan prospek dan mulai berfokus pada prospek lain, gagal mengonversi sebagian besar prospek dalam jalur penjualan mereka.
Solusi
- Ciptakan irama penjualan dan tindak lanjuti secara konsisten tanpa menyerah. Anda dapat menggunakan teknologi dan alat pertumbuhan bisnis yang memungkinkan perwakilan penjualan membuat urutan teks dan email untuk mengotomatiskan tindak lanjut guna membantu Anda dalam hal ini.
- Buat baris subjek email dan konten yang menarik untuk meningkatkan tingkat respons prospek Anda.
- Berusahalah untuk terhubung dengan karyawan lain di perusahaan prospek Anda (dalam penjualan B2B).
- Cobalah untuk menghubungi prospek di berbagai waktu dalam sehari sehingga Anda dapat menentukan waktu terbaik untuk menelepon atau mengirim email ke prospek Anda berdasarkan kenyamanan dan kebutuhan mereka.
- Terhubung dengan prospek Anda melalui saluran selain email dan panggilan telepon, seperti platform media sosial atau pesan teks tradisional sederhana melalui telepon.
Menemukan Prospek Seret Kaki Selama Negosiasi
Kita semua telah memperhatikan bahwa sebagian besar peluang penjualan hilang selama fase negosiasi proses penjualan. Ini karena perwakilan penjualan sering menghadapi banyak prospek yang tidak mau berkompromi atau menemukan titik temu.
Kadang-kadang, keengganan calon pelanggan dapat mengganggu tenaga penjualan, dan dalam kasus yang jarang terjadi, mereka mungkin akhirnya melampiaskan kemarahan mereka dengan cara yang tidak menyenangkan.
Solusi
- Pertimbangkan tanggapan Anda terhadap keberatan pelanggan Anda dengan hati-hati, dan tetap tenang selama proses negosiasi.
- Selidiki dan teliti berbagai strategi negosiasi untuk menghadapi prospek yang ragu-ragu.
- Tentukan titik stres prospek dan bantu mereka memvisualisasikan konsekuensi jika tidak segera menangani masalah mereka.
- Awalnya, kutip harga tinggi. Setelah itu, tawarkan harga murah dengan fitur terbatas. Sekarang, sementara prospek terbelah di antara dua penawaran, buatlah proposal yang sebenarnya kepada prospek.
Ketidakmampuan Untuk Menangani Penolakan Atau Kritik
Kebanyakan tenaga penjualan tidak tahan mendengar kata "TIDAK", mereka juga tidak dapat menerima kritik dari prospek mereka. Bahkan, dua kekurangan ini berdampak negatif pada kesepakatan mereka selanjutnya, membuat mereka mengalami demoralisasi karena tidak bisa fokus berkomunikasi karena kecewa dengan kritik atau penolakan yang mereka terima dari calon pemimpin mereka.
Solusi
- Persiapkan dan latih respons yang baik untuk "TIDAK".
- Tingkatkan Kecerdasan Emosional (EQ) Anda dan hindari dibajak secara emosional.
- Minta manajer Anda mengadakan sesi tiruan untuk mempersiapkan Anda menghadapi penolakan selama panggilan penjualan.
- Ciptakan banyak peluang di jalur penjualan Anda sehingga beberapa penolakan tidak menggagalkan tujuan bulanan atau triwulanan Anda.
Pelatihan Penjualan yang Tidak Efektif
Terlepas dari janji mereka, sebagian besar organisasi gagal memberikan pelatihan yang memadai kepada tenaga penjualan mereka untuk berurusan dengan pembeli yang canggih saat ini. Akibatnya, kurangnya pelatihan adalah penyebab utama rendahnya produktivitas penjualan, yang menyebabkan sebagian besar tenaga penjualan berjuang untuk memenuhi target penjualan mereka.
Solusi
- Setelah mengidentifikasi area di mana pelatihan diperlukan untuk perbaikan, mintalah manajemen berinvestasi dalam pelatihan yang sedang berlangsung.
- Hadiri webinar langsung untuk mendapatkan pengetahuan dari pakar industri di bidang Anda.
- Minta agar manajer penjualan memberikan umpan balik kinerja secara teratur.
Ketidakmampuan Untuk Melacak Penawaran
Saluran penjualan Anda mungkin berisi beberapa transaksi, tetapi sayangnya, sebagian besar dari mereka terhenti untuk waktu yang lama di beberapa titik dalam saluran dan akhirnya jatuh melalui celah. Ini karena banyak perwakilan penjualan tidak memiliki visibilitas ke saluran penjualan mereka, sehingga banyak peluang yang terlewatkan.
Solusi
- Terapkan perangkat lunak CRM bisnis terbaik untuk perusahaan Anda, yang akan...
- Berikan perwakilan penjualan Anda visibilitas lengkap ke dalam alur penjualan di setiap tahap.
- Izinkan tim penjualan Anda mengelompokkan prospek dengan mudah, memprioritaskan penawaran bernilai tinggi, dan melacak kemajuan mereka.
- Selalu perbarui perwakilan penjualan Anda tentang semua aktivitas transaksi.
Kelangkaan Waktu Untuk Prospeksi
Prospecting selalu menjadi komponen penting dari proses penjualan. Meskipun demikian, sebagian besar tenaga penjualan menganggap mencari calon pelanggan sebagai aspek yang paling sulit dari pekerjaan mereka dan gagal mencurahkan cukup waktu untuk itu. Akibatnya, sangat penting bahwa perwakilan penjualan membuat panggilan penjualan dingin secara teratur untuk berkenalan dengan sejumlah besar prospek yang menguntungkan.
Solusi
- Setiap hari, sisihkan waktu tertentu untuk melakukan panggilan dingin.
- Untuk menghemat waktu dan meningkatkan efisiensi, gunakan power dialer dan integrasikan ke CRM penjualan Anda.
- Jika Anda perlu menjalankan tugas lain, jangan abaikan panggilan dingin.
Ketidakmampuan Untuk Menjawab Pertanyaan Calon Pemimpin
Pembeli modern sangat terinformasi dan cerdik karena mereka umumnya mengikuti tren pasar. Inilah sebabnya mengapa pembeli modern mengajukan begitu banyak pertanyaan, menyebabkan banyak perwakilan penjualan menjadi kosong dan tidak dapat mengatasi masalah mereka. Nah, jika Anda sebagai sales representative mengalami masalah ini, ada beberapa hal yang bisa Anda lakukan untuk mengatasinya.
Solusi
- Pertama dan terpenting, pastikan Anda berpengalaman dalam penawaran merek Anda.
- Buat daftar pertanyaan yang sering diajukan dan persiapkan sebelumnya.
- Sebelum Anda mengangkat telepon, lakukan panggilan latihan dengan manajer penjualan Anda.
Kesimpulan
Tanpa ragu, karir di bidang penjualan adalah karir yang sulit. Penjualan, di sisi lain, dapat ditangani dengan teknik penjualan yang tepat dan ide-ide pertumbuhan bisnis.
Ingat, sebagai perwakilan penjualan, Anda harus selalu memastikan bahwa Anda tidak mengabaikan area lemah yang mengarah pada hasil penjualan yang buruk.
Jadi, di tengah pandemi COVID-19, jika Anda melakukan penjualan jarak jauh, gunakan alat yang memungkinkan Anda membuat laporan penjualan yang disesuaikan berdasarkan kebutuhan spesifik perusahaan Anda, yang dapat membantu Anda mengelola penjualan secara efektif dan menemukan pertumbuhan pendapatan meskipun ada pasar lesu.