Banyak manajer penjualan, menurut pengalaman kami, dipromosikan sebagai hasil dari kinerja hebat mereka. Menutup penjualan, bagaimanapun, tidak langsung menyiratkan bahwa Anda memahami cara mengelola tim penjualan, yang mungkin berkontribusi pada kesuksesan bisnis.
Sebagai salah satu penyedia perangkat lunak CRM penjualan yang paling populer, kami sangat menyarankan Anda untuk menggunakan empat strategi yang terbukti benar ini (ditambah bonus) untuk meningkatkan keterampilan manajemen tim penjualan Anda, yang akan membantu Anda tidak hanya meningkatkan kinerja tetapi juga menghasilkan hasil yang lebih baik untuk pertumbuhan yang lebih cepat.
1. Selalu Utamakan Pelatihan
Terlepas dari apakah Anda berurusan dengan perwakilan penjualan yang berpengalaman dan tahan cuaca atau hanya membentuk tim karyawan baru dari bawah ke atas, orientasi awal dan program pelatihan dan pendidikan berkelanjutan paling dibutuhkan untuk membangun perwakilan penjualan yang hebat dan -datang tim penjualan.
Faktanya, menurut survei yang diterbitkan oleh SiriusDecisions, perusahaan berbasis penjualan berkinerja tinggi dua kali lebih mungkin memberikan pendidikan dan pelatihan berkelanjutan dibandingkan bisnis berkinerja rendah.
Meskipun sebagian besar tenaga penjualan akan bergabung dengan perusahaan Anda dengan pengalaman penjualan yang sangat sederhana, sebagai manajer yang sukses, Anda harus membuat program untuk pelatihan pertumbuhan bisnis tingkat lanjut yang dapat membantu untuk terus berkembang atas dasar itu.
Karena pendekatan dan strategi penjualan terus berkembang, menjaga agar karyawan penjualan Anda mengetahui praktik terbaik industri akan membantu mereka tetap tajam dan memahami cara menangani penjualan dari perspektif terbaik yang tersedia.
Untuk hasil terbaik, personel penjualan Anda harus berpengalaman dalam produk atau layanan perusahaan dan mengikuti alur kerja yang jelas dan tepat.
Selain itu, selain mengajarkan metode penjualan yang efektif, program Anda harus berisi pelatihan khusus perusahaan dan bisnis, seperti:
- Pelatihan tentang pengetahuan produk tingkat lanjut
- Pelatihan tentang proses penjualan
- Pelatihan tentang prospek dan program kualifikasi prospek
Ini lebih mudah diucapkan daripada dilakukan, karena penelitian menunjukkan bahwa sebagian besar tim penjualan melupakan lebih dari 84 persen informasi pelatihan orientasi awal mereka hanya dalam sembilan puluh hari tanpa penegakan lanjutan dan program pelatihan terstruktur.
Akibatnya, jika Anda tidak memiliki program pelatihan berkelanjutan yang solid sebagai manajer penjualan, investasi pelatihan Anda kemungkinan besar akan hilang seiring waktu.
Untungnya, ada beberapa alat manajemen penjualan yang tepat tersedia di pasar saat ini yang dapat membantu menjembatani kesenjangan antara orang dan proses, seperti solusi perangkat lunak CRM sederhana yang dapat membantu manajer penjualan di setiap langkah, termasuk orientasi dan orientasi tambahan yang diperlukan oleh perwakilan untuk memahami pembaruan proses bisnis dan penyerahan penugasan akun untuk perwakilan yang pergi untuk peluang yang lebih baik.
Selain itu, dengan memanfaatkan solusi teknologi pertumbuhan bisnis seperti CRM, Anda tidak hanya dapat memetakan setiap langkah proses penjualan dan membagikannya ke seluruh organisasi, menjaga semua orang pada halaman yang sama dan dalam lingkaran, tetapi Anda juga dapat memvisualisasikan alur transaksi dan pohon percakapan dengan mengubahnya menjadi diagram dan presentasi profesional dengan cepat, sehingga memudahkan karyawan baru untuk memahami praktik terbaik dan proses unik tim penjualan Anda.
2. Segmentasikan Tim Anda
Banyak manajer jatuh ke dalam perangkap memperlakukan semua tenaga penjualan mereka (bersama dengan tugas mereka) sama agar terlihat adil dan setara.
Namun, untuk hasil terbaik, manajer yang mengetahui cara mengelola penjualan harus mengetahui dan memahami kekuatan, kelemahan, dan preferensi setiap anggota tim, dan kemudian menetapkan pekerjaan dan akun mereka sesuai dengan itu.
Manajer harus, misalnya, menentukan staf penjualan mana yang senang membangun hubungan dengan prospek UKM dan mana yang lebih menyukai pelanggan yang lebih besar dalam tim mereka.
Manajer penjualan juga harus menyadari siapa yang profesional berpengalaman dan siapa yang masih belajar.
Ada juga kemungkinan bahwa perwakilan tertentu memiliki pengetahuan yang mendalam dan luas tentang pasar tertentu, atau bahwa mereka adalah pedagang yang luar biasa tetapi prospektor biasa.
Meskipun fungsi dan peran tertentu yang dibutuhkan tim penjualan Anda mungkin berbeda, tim penjualan yang tersegmentasi biasanya memiliki spesialisasi berikut:
- Perwakilan untuk prospek masuk yang memenuhi syarat
- Perwakilan untuk pencarian keluar keluar
- Perwakilan khusus dalam penutupan bisnis baru
- Perwakilan yang bertanggung jawab untuk manajemen layanan pelanggan yang berkelanjutan
- Tenaga penjualan menemukan lebih banyak kesuksesan ketika mereka berkonsentrasi pada apa yang mereka kuasai
- Mengkhususkan diri dalam lebih dari satu peran mengurangi produktivitas karena multitasking
Faktanya, mengkhususkan diri pada tenaga penjualan "generalis" yang ketinggalan zaman adalah proses yang sulit yang membutuhkan pengubahan status quo, restrukturisasi posisi dan akun penjualan, dan penyesuaian dengan harapan baru.
Namun, juga benar bahwa manusia tidak menyukai perubahan.
Keuntungan memilih pekerjaan yang tepat untuk tenaga penjualan berdasarkan spesialisasi mereka, di sisi lain, jauh lebih besar daripada rasa sakit gigi pertama, karena melakukan hal itu tidak hanya membuat setiap anggota tim lebih efektif, tetapi juga membantu mereka dengan cepat menjadi ahli dalam pekerjaan mereka. daerah yang unik dan bahkan:
- Menciptakan jalur karier yang jelas bagi repetisi untuk tumbuh dalam tim
- Peran dan fungsi yang terisolasi membantu dalam menyoroti kerusakan proses, kelemahan, dan kemacetan dalam tim
- Jadikan perekrutan, dan pertumbuhan lebih terukur di seluruh papan
Dengan kata lain, spesialisasi adalah salah satu cara paling sukses untuk menciptakan pendapatan penjualan yang terukur dan dapat diprediksi.
3. Tetapkan Strategi Dan Sejajarkan Proses
Meskipun benar bahwa pelatihan dan spesialisasi keduanya merupakan aspek penting untuk mengetahui cara menangani penjualan, Anda tidak akan pernah melangkah jauh tanpa strategi.
Akibatnya, sementara departemen penjualan Anda memiliki strategi keseluruhan, pertimbangkan untuk bekerja satu lawan satu dengan perwakilan penjualan Anda untuk pengembangan pribadi berdasarkan peran atau akun masing-masing orang, karena pendekatan ganda untuk mengembangkan strategi penjualan ini akan memudahkan untuk memenuhi kebutuhan Anda. tujuan manajerial dan menyempurnakan proses penjualan Anda.
Akibatnya, temui semua staf penjualan Anda secara teratur untuk mengevaluasi kinerja mereka dan pelajari tentang hambatan yang mereka hadapi dalam mencapai kuota penjualan atau memberikan KPI tertentu seperti yang ditawarkan oleh platform CRM perusahaan.
Dorong staf penjualan Anda untuk membuat peta akun yang merinci hambatan, pemberi pengaruh, dan pembeli, yang dapat Anda gunakan sebagai manajer untuk menilai penawaran dengan cepat dan memberikan pelatihan khusus kepada perwakilan.
4. Promosikan Insentif Kreatif
Tenaga penjual penjualan, seperti kebanyakan individu, dimotivasi oleh dua hal: pengakuan dan uang.
Karena penjualan adalah karier yang sulit, bahkan tenaga penjualan yang paling ulet pun bisa kehabisan tenaga. Akibatnya, Anda harus sering memberi insentif kepada tenaga kerja Anda agar mereka tetap termotivasi dan segar.
Tentu saja, Anda harus memberi perwakilan Anda paket remunerasi pekerjaan yang jelas, tetapi Anda hampir pasti membutuhkan insentif dan tunjangan tambahan untuk membuat mereka tetap termotivasi.
Berikut adalah beberapa opsi hadiah alternatif yang tidak termasuk uang tunai:
- Setiap bulan, beri tenaga penjualan berkinerja terbaik satu hari libur ekstra.
- Setiap minggu, belikan makan siang untuk tim berkinerja terbaik.
- Bagikan kisah sukses mereka dengan seluruh perusahaan.
- Individu atau tim harus diberi hadiah dengan hari "mulai terlambat" jika mereka mencapai target yang telah ditentukan lebih cepat dari jadwal.
Pilih Platform Pertumbuhan Bisnis yang Tepat
Akhirnya, tidak peduli seberapa sukses tim Anda, jangan lupa untuk menggunakan teknologi manajemen penjualan yang benar, seperti perangkat lunak CRM penjualan, untuk membantu tim Anda terus naik level dan menambah kesuksesan mereka.