Kami telah mencapai titik waktu ketika situs web e-niaga dan pencarian berbayar dapat bersaing dengan perwakilan penjualan manusia dalam metrik konversi, dan sebagai hasilnya, peran penjualan tradisional di zaman modern menderita.
Sekarang, Forrester Research memperkirakan pada tahun 2017 bahwa 1 juta tenaga penjualan akan kehilangan pekerjaan tahun ini, dan mengingat meningkatnya kasus COVID-19 baru-baru ini dan kemungkinan penutupan yang lama, jumlah ini memiliki sedikit peluang untuk meningkat, mempercepat peralihan ke digital bahkan lebih cepat dari yang kami perkirakan.
Akibatnya, dalam lanskap virtual-first ini, tenaga penjualan yang telah berevolusi ke pendekatan akselerator akan memiliki keuntungan dan mempertahankan pekerjaan mereka.
Istilah "penjual akselerator" sekarang mengacu pada perwakilan penjualan yang dapat menambah nilai dengan memberikan informasi penting terkait solusi yang tidak tersedia secara online.
Dengan kata lain, di dunia virtual pertama ini, para penjual ini menggunakan empati dan ketajaman bisnis mereka untuk membuat nilai 'pribadi' bagi pembeli produk dan layanan mereka.
Akibatnya, karena penjual ini dapat memberikan keahlian dan pengetahuan yang tidak dimiliki prospek mereka, mereka benar-benar dapat memengaruhi hasil bisnis pelanggan B2B.
Mengapa Penjualan Akselerator Melampaui Metodologi Lain
Selama krisis keuangan 2007-2009, terjadi perubahan signifikan dalam perilaku pembelian konsumen B2B.
Pergeseran perilaku ini menunjukkan bahwa, sementara sebelumnya baik pembeli maupun penjual berfokus pada solusi dan produk tertentu yang mereka tawarkan, pelanggan mengubah nada mereka selama resesi.
Mereka menjadi lebih bersedia membayar mahal dan membeli—tetapi hanya jika penjual benar-benar dapat mempercepat pencapaian hasil bisnis yang mereka inginkan.
Akibatnya, siklus pembelian telah bergeser dan menjadi lebih tidak terduga.
Terlepas dari upaya mereka untuk gesit, bisnis menjadi lebih lambat dalam membuat keputusan pembelian. Hal ini disebabkan oleh fakta bahwa ketika ada banyak pemangku kepentingan dengan persyaratan yang bersaing dan perubahan dalam prioritas perusahaan, laju bisnis tampaknya meningkat setiap hari, tetapi banjir informasi dan objek yang berkembang membuat semakin sulit bagi pembeli untuk membuat keputusan cepat. keputusan.
Dengan ketidakpastian ekonomi yang ditimbulkan oleh pandemi COVID-19, semakin penting bagi pembeli untuk berinvestasi dengan bijak dalam solusi yang secara khusus disesuaikan dengan keadaan dan tujuan mereka.
Inilah alasan terpenting mengapa penjualan solusi tidak lagi cukup untuk menjangkau pelanggan saat ini.
Sebaliknya, dalam lanskap B2B, pelanggan mencari perwakilan penjualan yang peduli dengan hasil bisnis secara keseluruhan. Hasilnya, penelitian kami menunjukkan bahwa konsumen akan bersedia membeli lebih banyak (dan bahkan dengan harga yang lebih tinggi) jika perwakilan penjualan dapat mendukung promosi penjualan mereka dengan hasil bisnis dari pelanggan mereka.
Akibatnya, tenaga penjualan yang menunjukkan pemahaman tentang prioritas, sasaran, dan tantangan bisnis pelanggan mereka lebih berhasil dalam penjualan, dan indikator kinerja utama dalam pasar menunjukkan hubungan yang jelas antara hasil penjualan dan kesuksesan komersial pelanggan.
Namun, pertanyaan tentang bagaimana penjualan dapat melakukan penjualan akselerator dalam font virtual baru yang ditimbulkan oleh pandemi COVID-19 baru-baru ini tetap tidak terjawab.
Tiga Ide Pertumbuhan Bisnis Untuk Membangun Penjualan Akselerator di Lanskap Virtual
Sebagai salah satu vendor platform perangkat lunak CRM Alternatif Salesforce yang paling populer, kami telah memperhatikan bahwa tiga perilaku teratas yang ingin dilihat pelanggan dari penjual semuanya mengungkapkan pendekatan halus berbasis akselerator yang kontras dengan tujuan bisnis pelanggan daripada hanya pendekatan solusi (perbaikan jangka pendek).
Oleh karena itu, pelanggan membutuhkan penjual di masa sekarang yang dapat mewujudkan karakteristik ini sambil beradaptasi dengan cepat dengan lanskap penjualan virtual B2B, yang meliputi:
#1. Tunjukkan pemahaman yang lebih baik tentang tujuan, prioritas, tantangan, dan peluang bisnis pelanggan, karena tidak ada yang lebih cepat mematikan calon pelanggan daripada penjual yang tidak mengerjakan pekerjaan rumahnya.
Ini karena tidak ada pelanggan B2B yang ingin menghadapi penjual yang tidak siap sambil menghabiskan waktu mereka yang berharga mendengarkan promosi untuk menentukan apakah suatu produk atau layanan akan cocok untuk perusahaan mereka. Sebaliknya, mereka akan menghargai penjual yang mengajukan pertanyaan dan perwakilan cerdas yang berfokus pada bisnis yang berbicara dalam bahasa calon pelanggan, menunjukkan bahwa penjual dan pelanggan berada di halaman yang sama.
Penjual akselerasi harus lebih efisien tidak hanya dalam memahami hasil bisnis calon pelanggan mereka selama interaksi virtual mereka, tetapi juga dalam menyesuaikan promosi penjualan mereka. Ini sangat penting dalam interaksi virtual, di mana menciptakan dialog yang dapat mendorong dampak tinggi bisa lebih sulit.
#2. Penjual akselerator harus menjaga rasa urgensi yang tepat dan menunjukkan kepada pelanggan bahwa tujuan bisnis mereka adalah prioritas utama penjual, terutama di tengah kelesuan ekonomi seperti yang kita alami saat ini.
Ini karena jika penjual tidak berbagi ketulusan prospek dalam mencapai tujuan mereka, prospek mungkin tidak percaya bahwa penjual benar-benar berinvestasi dalam misi mereka. Akibatnya, penjual akselerator B2B harus mempersingkat waktu penemuan mereka, mendemonstrasikan pekerjaan mereka dengan menyelaraskan pemangku kepentingan internal, dan menanggapi pertanyaan yang diajukan oleh calon pelanggan dalam waktu satu jam, jika memungkinkan.
Selanjutnya, demo dan uji coba mereka akan membantu memaksimalkan waktu prospek dan mempermudah mereka untuk berbagi dengan eksekutif mereka.
Konsep utama pertumbuhan bisnis di sini adalah bahwa di ranah digital, penjual akselerator harus membuat titik kontak virtual yang lebih sering, bebas stres, dan tepat sasaran sehingga calon pelanggan merasa lebih dekat dengan penjual, yang dapat membantu penjual memenuhi kebutuhan pelanggan dalam cara yang jauh lebih fleksibel.
#3. Terakhir, penjual di lanskap digital B2B saat ini harus menunjukkan pemahaman yang jelas tentang dinamika pasar, karena setiap pelanggan memiliki posisi pasar yang sedikit berbeda.
Sebagai salah satu vendor terkemuka alat CRM sederhana, kami percaya bahwa penjual tidak boleh berasumsi bahwa hanya karena mereka telah menjual ke perusahaan serupa, prospek baru di jalur mereka memiliki posisi pasar yang sama dengan pelanggan sebelumnya.
Akibatnya, untuk membantu pelanggan mereka sukses, penjual harus memiliki ketajaman bisnis yang tepat untuk memahami semua sumber daya yang ditawarkan perusahaan calon pelanggan, yang meliputi target keuangan prospek, inisiatif strategis, dan bahkan pelanggan pelanggan. .
Kesimpulan
Karena solusi tanpa pengetahuan dalam lanskap B2B adalah solusi yang dapat dengan mudah dilewatkan oleh pelanggan, berfokus pada perilaku yang tercantum di atas tidak hanya akan melengkapi tim penjualan dengan lebih baik untuk menutup kesenjangan nilai dengan prospek mereka, tetapi juga akan memastikan bahwa prospek baru dalam saluran penjualan berbagi posisi pasar yang sama seperti yang mereka temukan di pelanggan sebelumnya.